“定向招商”的三個關鍵 - 迷你倉
招商發展如今，在經歷過不斷輝煌之后，又一次進入了困惑和迷茫期。伴隨著新醫改“基本藥物制度”、“兩票制”、“三控措施”以及全民醫保和不斷的藥價調控，招商代理制未來如何發展的爭辯又激烈了起來。但是，作為目前醫藥生產企業、商業企業和個人代理商三者資源重新分配和戰略整合下形成的代理制，筆者從來都沒有懷疑其生命力。并且，從近年來不斷涌現具有鮮明特色的企業招商模式和招商企業的上市風潮來看，醫藥行業的招商模式具有很強的適應性和生命力，關鍵看企業如何順勢發展，不斷創新。
同時，我們應該清楚看到的是，從“電話+廣告+展會”起步的傳統招商模式已經逐步不適應現有的市場環境了。取而代之的是現代化作戰體系下的有所取、有所重、精準聚焦的“定向招商模式”，對于那些規模不大的招商企業來講，精耕一個市場或一方面的成功幾率遠遠大于全面撒網更能建立自己的生存資本。
而回歸到研究招商所涉及的三個關鍵環節：產品、宣傳、服務方面著手，不難梳理出“定向招商”的幾條操作路徑。
一、產品不能見好就代
招商企業存在和運作的關鍵是產品，產品也成為制約招商企業發展的根本。所以對于招商企業而言，尋求產品代理的方向定位，就成為招商企業需要慎重的考慮的問題。目前的醫藥行業大環境下，招商企業一定要摒棄傳統的看見好品種就要代理，最后花了很大人力、物力和精力最終沒有做起來而得不償失的沖動狀態。而應該轉變為結合企業自身的優勢資源，找到與企業定位方向匹配的產品代理才能有所建樹。
1、渠道導向
招商企業需要很好的梳理現有的客戶資源，確定自己的優勢渠道在哪里，來指導自身產品的引進方向。同時，招商企業還要有決心和魄力去摒棄與企業渠道操作定位不同的代理商和產品。從目前新醫改下對于各個渠道的影響來看，臨床渠道以及由此衍生的專科用藥市場，將是招商企業可以重點發力的渠道。而對于受到政策影響較大的基本藥物市場以及OTC市場，則需要慎重考慮。
2、特性導向
在新醫改推動下的全民醫保大潮中，醫保、農保、基本藥物之類的品種越發受到各級代理商的青睞。所以，對于招商企業而言，不妨在這些品種的引進上多做些工作，把企業真正打造成為一個特性鮮明品種的集散中心和專業化服務機構，來定位企業聚集代理商。
3、品牌導向
對于招商企業而言，因為不具有產品的所有權，所以產品的引進往往有很大的局限性。雖然有這樣的客觀因素存在，招商企業還是應該在資源和各方面條件成熟的情況下，與品牌企業合作引進其品牌產品，有利于吸引代理商，是一條區別其他招商企業的好方法。當然，這種產品引進可以是精選全國品牌企業的某個產品組成一個品牌產品群，也可以是對某個品牌企業的某類品種進行打包合作。
4、組合導向
另外，招商企業也可以根據自身的客戶資源和市場分析，將自己打造成為某一方面的專家型企業。
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